Waar moet een leverancier van medische hulpmiddelen rekening mee houden bij het zoeken naar de ideale distributeurs?
Een artikel vanuit het perspectief van de distributeur
Hoe kiest u de juiste distributeur voor uw product?
Het kiezen van de juiste distributeur is cruciaal voor het succes van uw product op de markt. Om succes te behalen vanuit het perspectief van een distributeur, is het belangrijk om een win-winsituatie te creëren en eventuele verstoringen te overwinnen. Als leverancier is het belangrijk om een distributeur te kiezen die deskundig en doelgericht is en een sterke online aanwezigheid heeft. Zoek een distributeur die aanvullende producten aanbiedt die passen bij uw concept en die een uitstekende staat van dienst heeft.
Met meer dan 22 jaar ervaring in de gezondheidszorg geloof ik dat kennis de sleutel is om echte waarde toe te voegen aan de industrie. Ik heb in verschillende functies in de distributie en directe verkoop/productie gewerkt en heb overnames, ontslagen/vervangingen van distributeurs en directe verkoop meegemaakt. Hoewel ‘sales-driven’ distributie organisaties tot succes leiden, zijn er ook risico’s aan verbonden. Hier volgen enkele tips voor het kiezen van de juiste distributeur voor uw product:
Kennis is key
Om ervoor te zorgen dat distributeurs uw product goed kennen, is uitgebreide training essentieel. Het aanbieden van online training, certificering en proctoring kan een effectieve manier zijn om de kennis van de vertegenwoordigers voortdurend te trainen en te beoordelen. Het certificeren van vertegenwoordigers kan er ook voor zorgen dat ze goed opgeleid zijn en het product goed begrijpen.
Het is belangrijk op te merken dat distributeurs in bepaalde landen een beter inzicht kunnen hebben in specifieke portfolio’s dan de leverancier zelf. Soms vinden er overnames plaats, voordat een product op de markt komt, waardoor distributeurs aarzelen om zelfs maar met het product te beginnen. Het feit dat een bedrijf een product overneemt, betekent echter niet noodzakelijk dat ze de markt beter begrijpen of de juiste kennis hebben om verder te gaan. Leveranciers moeten gebruik maken van een distributeurs netwerk met de juiste kennis om medische hulpmiddelen te promoten en te verkopen.Vooral tijdens overnames moeten leveranciers ervoor zorgen dat de kennis in hun verkoopkanalen blijft!
Marketing is cruciaal
Marketing is een ander cruciaal aspect dat distributeurs kan helpen succesvol te zijn op de markt. Het aanbieden van een procedure gedreven marketingpakket, een totaalconcept, bruikbare online exposure en een echte marketingassistent kan de distributeurs echt helpen in het veld.
Leveranciers moeten ervoor zorgen dat ze sterke stimulans bieden voor de distributeurs om hen te triggeren, maar bovenal moeten ze hen diep betrekken om samen de successen te vieren en elkaars back-up te zijn wanneer er verliezen optreden. De marketingaanpak moet worden afgestemd op de markt van de distributeurs. Een one-concept-fits-all benadering werkt misschien niet in alle gevallen en leveranciers moeten bereid zijn om hun marketingaanpak aan te passen aan de behoeften van de distributeur.
Gebruik moderne technieken
Het gebruik van moderne CRM-systemen zoals PipeDrive of Salesforce om lopende deals en potentieel te presenteren en het centraliseren van interne communicatie met moderne apps zoals Slack zijn voordelig en cruciaal voor distributeurs. Een verkoopgedreven organisatie heeft dit soort CRM-systemen nodig om voorop te blijven lopen en de controle te behouden. Vermijd het gebruik van klassieke methoden, want distributeurs hebben veel projecten en moeten hun focus behouden. Dit kan worden bereikt door deze systemen effectief en consistent te gebruiken.
Het is belangrijk om duidelijke communicatiekanalen te hebben tussen de leverancier en de distributeur. Dit helpt misverstanden te voorkomen en zorgt ervoor dat beide partijen op één lijn zitten. Regelmatige communicatie met de distributeur kan ook helpen om eventuele problemen in een vroeg stadium te identificeren en corrigerende maatregelen te nemen voordat het escaleert.
Ideeën, plannen en doelen op elkaar afstemmen
De ideale leverancier is actief betrokken bij het ontwikkelen van workshops samen met distributeurs, helpt in het veld en is altijd beschikbaar. Ze kennen de lokale concurrentie/distributeurs en helpen de partner om voorop te blijven lopen.
Ze zijn zich ervan bewust dat samenwerking op alle niveaus essentieel is om succes te creëren en weten dat het veranderen van kanalen verstoringen en frustratie in de markt veroorzaakt. Het op één lijn brengen van ideeën, plannen en doelen en het samen opstellen van een 3-5-jarenplan komt beide partijen ten goede. Een goede distributeur kan een waardevolle partner in de markt zijn, met uitgebreide kennis van uw producten en procedures, een sterk netwerk, loyaliteit en een langetermijnvisie als de strategie op elkaar is afgestemd.
Het is cruciaal om een duidelijk begrip te hebben van de doelen en doelstellingen van de distributeur. Door de doelen en doelstellingen van beide partijen op elkaar af te stemmen, kan een win-winsituatie worden gecreëerd. Dit zal helpen om een robuuste zakelijke relatie op te bouwen en ervoor te zorgen dat beide partijen naar een gemeenschappelijk doel toewerken.
Communicatie is essentieel
Communicatie moet niet alleen plaatsvinden tussen leverancier en distributeur, maar ook tussen alle distributeurs wereldwijd. Ze moeten alle ervaringen delen, goede en slechte, open met elkaar praten en eerlijk blijven. Als er een probleem is, is het essentieel om uit te leggen waarom. Als de distributeur een probleem veroorzaakt, vraag hem dan om zorgvuldig uit te leggen waarom een bepaalde situatie zich heeft voorgedaan.Blijf met elkaar praten, want je hebt elkaar nodig en zelfs als verstoringen betekenen dat het contract niet wordt verlengd, is het belangrijk om uiteindelijk de klanten te beschermen.
Service moet een mentaliteit zijn
Als service belangrijk is in de kern van uw organisatie, dan moet het ook een prioriteit zijn voor uw distributeurs. Distributeurs moeten prioriteit geven aan hun klanten en dankbaar zijn voor de mogelijkheid om cruciale, levensreddende producten aan ziekenhuizen te leveren. Dit betekent dat ze beschikbaar moeten zijn voor probleemoplossing en service wanneer dat nodig is. Deze aanpak zal u onderscheiden van uw concurrenten. Grotere organisaties hebben soms moeite met tijdige reacties, dus investeren in het serviceproces, ondanks de kosten, zal op lange termijn waarde opleveren. Het bouwt vertrouwen op tussen distributeurs en klanten, waardoor de distributeur een voorkeursleverancier wordt, wat de ideale situatie is voor een fabrikant bij het selecteren van een distributeur in een bepaald land.
Conclusie
Concluderend kan het kiezen van de juiste distributeur voor je product een ontmoedigende taak zijn, zeker gezien de vele opties die er op de markt zijn. Met de juiste research, training, marketing en stimuleringsmaatregelen kan dit proces echter leiden tot succes op de lange termijn voor beide betrokken partijen.
Bij het vinden van de juiste distributeur is het belangrijk om ideeën, plannen en doelen op elkaar af te stemmen. Dit kan worden bereikt door grondig marktonderzoek uit te voeren om de doelgroep en de concurrentie te begrijpen. Daarnaast is het belangrijk om een duidelijk inzicht te hebben in de beschikbare distributiekanalen en hoe deze kunnen worden benut om het bereik van je product te maximaliseren.
Als er eenmaal een distributeur is gevonden, is het cruciaal om sterke communicatiekanalen op te bouwen en de dialoog open te houden. Dit kan ervoor zorgen dat beide partijen op één lijn zitten en kunnen samenwerken om hun doelen te bereiken. Daarnaast is het belangrijk om je distributeur te voorzien van de nodige training en ondersteuning, zodat hij je product effectief kan vermarkten en verkopen.
Een goede distributeur is meer dan alleen een verkoper – hij is een waardevolle partner in de markt.Ze hebben veel kennis van uw producten en procedures en beschikken over een geweldig netwerk dat kan worden ingezet om uw merk te promoten.Bovendien is een goede distributeur loyaal en toegewijd aan het succes van uw bedrijf op de lange termijn en ziet hij service als een mentaliteit. Door een sterke relatie op te bouwen met je distributeur kun je ervoor zorgen dat je jarenlang een echte collega in de markt hebt.
Naar mijn mening is de definitie van het ideale distributiebedrijf een organisatie die een professionele adviseur is, die proceduregedreven oplossingen biedt met high-end producten en die waarde toevoegt door altijd een interessante propositie te presenteren.
Wat is jouw ideale distributeur? En wat is jouw ideale leverancier?